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家がなかなか売れない!【原因と対策を解説します】

2019年12月14日

 

この記事を読むと分かる事

  • 家がなかなか売れない理由がわかります
  • 今の状況を分析するポイントがわかります
  • 家がなかなか売れない時にとるべき対策がわかります

 

モトキさん
こんにちは。宅建士のモトキです。不動産会社を店長兼経営者として10年ほど運営していました。今はこのメディアで暮らしと不動産に役立つ情報を発信しています。

 

家を売りに出したのに、数ヶ月経っても売れないと焦りますし、とってもストレスを感じますよね。

マイホームの買い替えで売り出した場合には、次の新居の段取りが気になります。

資産の処分で売りに出した場合には、固定資産税などの維持費の支払いも気になると思います。

販売の期間が長ければ長いほど損をしているように感じる事でしょう。

なんで売れないの?なんとかしないと!でもどうしたら良いの!?

この記事では、そんな悩みを抱えている方のために、考えられる家が売れない理由と、自分でもできる対策をいくつかご紹介します。

現在、家を売る活動をしておられる方、家をこれから売ろうとお考えの方もぜひ参考にして頂ければ幸いです。

 

家が売れない5つの理由とは

 

1.売り出し価格が相場より高い

まず一番最初に考えられるのは、販売価格が相場より高い事です。不動産は1つといえ同じ物が無いので、絶対的な価格というものがありません。

それで、売主が不動産会社の助言に基づいて価格を決めて売りに出します。

この価格設定が間違っていると、家はなかなか売れません。家などの不動産は基本的に相場の金額で売れていきます。

家を買う人は、一生に影響するかもしれない大きな買い物をするのですから、本気で情報を見ています。

最近はインターネットの普及もあり、みんな情報通です。新しく売りに出た物件、価格が変更された物件など、不動産屋もびっくりするほど知っています。ですから周囲の物件の相場と比べて高い(と思われてしまう)物件はなかなか売れません。

相場より高い金額で売りに出してもなかなか買い手が付かないばかりか、結局値下げをして相場より安くなってしまう事もあります。

 

2.市況が悪い

これは家の売却に影響する外的要因です。

例えば、私が不動産の営業をしていたエリアでは東日本大震災の後など、しばらく売買の動きが止まってしまいました。

最近でも台風や洪水などの災害が発生していますので、そのような大きな出来事が起こるとどうしても買手の動きが止まってしまいます。

そうすると少なからず家の売却期間に影響が出ます。

 

3.物件に特有の問題がある

その家に固有の問題があり、付近の相場で売りに出しても売れにくいという場合があります。

例えば、部屋の中に物が多いとか、通常よりも内装や設備の状態が良く無いなど、買手の購買意欲をそぐ問題です。

これらは、リフォームや片付けなどをすれば、ある程度解決できますが、家の立地や形状など、改善する事の難しい問題もあります。

例えば、土地であれば道路と接する部分が狭いとか、崖の近くの物件、お墓など何かの嫌悪施設の近くであるなどの問題です。

もちろん、これらの問題も織り込んだ上での価格の設定をするべきですが、それでもなかなか売れにくいという場合があります。

 

4.売り出し後に売るのにネガティブな要因が発生した

家を売り出した後に、何か売るのにネガティブな事が起こってしまい、売値を下げなければならなくなったり、売る事自体が難しくなる事があります。

 

土砂災害警戒区域の指定

最近では自然災害が多くなってきており、どんな場所でも不測の被害を受ける可能性があります。川の氾濫や土砂崩れなどが起きてしまうと、被害にあった場所の家を売るのは非常に難しくなります。自分の家には直接被害がなかったとしても近くで起こっただけでも売れる金額や期間に影響が出てしまいます。

特に、最近では土砂災害などの危険がある区域について、自治体が土砂災害警戒区域の指定をし、公表するようになっています。危険度に合わせて「イエローゾーン」や「レッドゾーン」に指定されます。この情報は自治体のホームページなどで公表されますし、その物件を買おうとする人に対しては重要事項説明書の中で告知しなければなりません。

今まで何十年もそのような被害がなかったとしても、やはり買う側からすれば気になるはずです。これらの地域に指定された家や土地は、なかなか売れないという状況になる可能性があります。

 

心理的瑕疵

心理的瑕疵とは、家自体に何か不具合がなくても、買う人の心理、つまり気持ちにネガティブな影響を与えるような問題です。

例えば、家の中や周りで起こった殺人や自殺などの事件が代表的な例です。最近ではお年寄りの孤独死で、亡くなってから時間が経って発見された場合などが問題になります。

この様な出来事があると、それを隠して売る事はできませんので、やはり販売の期間や金額に影響が出ます。

 

維持費の高騰など

特にマンションの場合などでは、修繕積立金や管理費が大幅に値上げになると、売却活動に悪影響が出てしまいます。

これは事前にある程度予測できる部分ではあるのですが、実際に値上げされた後と、数年後に値上げの可能性がある、という状態ではやはり買主の反応は変わります。維持費の高いマンションはなかなか売れないという状況になりがちです。

 

5.売却を依頼した不動産会社に問題がある

売却を依頼した不動産会社の動きが悪いと、売れる物件でもなかなか売れないことがあります。

でも、なんで不動産会社は家を売るのが仕事なのに、ちゃんと動いてくれないの?と思うかもしれません。

理由は1つ。

売ろうとはしていますが、不動産会社の利益が最大になる方法で売ろうとしているからです。

具体的には「物件の囲い込み」を行う不動産業者が多いです。

 

物件の囲い込みとは?

「物件の囲い込み」とは何かについて少し説明します。

不動産仲介会社の収入源は仲介手数料です。あなたは売却を依頼した不動産会社にこの仲介手数料を払うことになります。

不動産会社は、もし買主を見つけてきたら、その買主からも仲介手数料をもらうことができます。つまり売主であるあなたと、買主の両方から仲介手数料をもらえるわけです。これを不動産業界では「両手仲介」と言います。

この「両手仲介」を多くの不動産会社は狙っています。

でも、不動産会社はいつでも単独で買手を見つける事ができるとは限りません。そのため、他の不動産会社にもあなたの家の情報を共有して買手を広く募集します。

その情報を共有するシステムは「レインズ」と呼ばれているもので、インターネット上に物件情報を登録すると、日本中の不動産会社に売り物件情報が共有されます。

そうすることによって、より広く買手を募集できるようになり、より良い条件での売却ができる可能性が高まります。

でも、このレインズに情報共有をせず、あくまで自社で連れてきた買主と契約して、両手の仲介手数料を稼ごうとする業者があります。または、レインズに登録しても、なんやかんやと理由をつけて他社に紹介しないという業者も見受けられます。

これが、いわゆる「物件の囲い込み」です。

そんな業者に売却を依頼してしまうと、不必要に売却が長引いてしまうということになりかねませんので、注意が必要です。

一度も他社の営業マンが購入希望者を連れて内見にこないようなら「物件の囲い込み」を少し疑ってみる必要があるかもしれません。

 

レインズとは?

図の出典:東日本不動産流通機構

 

まず売れない状況を分析しましょう

 

ここまでで、家が売れない理由を5つ解説してきました。

どれか当てはまりそうな理由があるでしょうか?

自分の家が売れない理由を、分析しましょう。

大抵の問題はこの3つに分類できるはずです。

  • 不動産会社
  • 価格
  • 物件自体

 

市況の問題は自分ではコントロールできないので、ここでは少し置いておきます。

どこに1番の原因があるのでしょうか?

 

不動産屋さんは「価格が高いから」と言うかもしれません。

あなたは「あの業者が使えないから」と感じるかもしれません。

でも、冷静に分析しましょう。

家が売れないという結果には、必ず原因があるものです。

 

業者に問題がある場合の対策

 

まずは、本当に業者に問題があって売れないのかどうかを見極める必要があります。

 

売主用のレインズを確認する

まずは、レインズに情報が登録されているかどうかを確認しましょう。不動産会社がレインズに情報を登録すると証明書が発行されます。

証明書を業者からもらい、下記のサイトにログインすると情報が登録されているかどうかを確認できます。

物件の情報だけでなく、間取り図面もきちんとしたものが登録されているかを確認しましょう。

きちんとした間取り図面を登録しないのも囲い込みの手口の1つです。間取り図面がないと、他社の営業マンは、自分のお客さんに物件を紹介しづらいからです。

 

登録証明書サンプル

 

証明書の一番下に記載されている【確認用ID】と【パスワード】を入力すると、業者用のレインズに乗せられている情報を確認することができます。

 

 

東日本レインズ 売却依頼主向けログインはこちら

西日本レインズ 売却依頼主向けログインはこちら

 

 

他社からの案内があるかどうか

レインズに物件情報や間取り図面を登録しいても、囲い込みをして他社に情報を流さない方法もあります。

他社からの問い合わせには、ことごとく「商談中です」とか「契約予定です」といって紹介しないのです。

依頼している業者のみで、他社のお客さんが全く内覧に来ないようであれば、囲い込みの可能性があります。

 

業務報告を良く確認する

不動産会社には、専属選任媒介契約の場合は、1週間に1回以上、専任媒介契約の場合には2週間に1回以上、売主に対して業務状況を報告する義務があります。一般媒介契約の場合は報告義務はありませんが、売主から報告を求める事はできます。

報告書を良く確認するようにしましょう。

どんな販売活動をしているでしょうか?きちんとした販売活動の内容が記載されていなければ、熱心に販売活動をしていないのかもしれません。

 

広告媒体を確認する

業務報告書通りに、きちんとした広告活動がされているかどうかを確認自分で確認しましょう。

SUUMOやHOME'Sなどの不動産ポータルサイトに情報が掲載されているか、間取り図面や写真は魅力的なものが使われているかも確認しましょう。

 

業者を変える方法

もし売却を依頼している業者に、囲い込みや、販売活動の不足などがある場合には業者の変更を検討しましょう。

専任または専属専任媒介契約を結んでいる場合、通常の契約期間は最長で3ヶ月間です。

囲い込みや、約束した広告活動をしていないなど、業者に明らかな非があるのであれば、この契約期間内でも解約できますが、十分な証拠が無いと不動産会社も納得しない可能性があります。

もし売却を依頼する業者を変えるのであれば、媒介契約が切れるタイミングで、更新しないと意思表示するのが良いでしょう。

媒介契約を更新しないからといって、それまでに掛かった広告費など、何かの費用を請求される事はありません。もし広告費などを請求してくるようであれば、不動産業法違反ですので、その業者の所属する宅建協会または都道府県庁などの担当部署へに相談して下さい。

ただし、売主側からの要望で、通常の業務では行わないような事を不動産会社が行った場合には、その分の実費は請求される可能性がありますので注意してください。

 

業者変更には一括査定サイトを使ってみる

業者を変える際には、改めて複数の業者に査定の依頼をしましょう。

一括査定サイトを利用すれば、一度に多数の業者に情報を伝えられるので、状況を何度も説明しなくて済みます。

査定をした業者の中から、信頼でき、かつ販売力がある業者を選んでください。

 

もし信頼できそうな業者がないのであれば、一般媒介契約にして複数の業者に依頼する方法もあります。

ただし、一般媒介契約にはメリットもデメリットもあります。どちらを選ぶべきか、詳しくはこちらの記事を参考にして下さい。

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価格が問題で売れない場合の対策

 

信頼できる業者が、広告活動などのきちんとした販売活動をしているのにもかかわらず、問い合わせすら入らないという場合には、売り出している価格が相場より高い可能性があります。

また、案内数が、1ヶ月に数件という場合も、価格が問題になっていて売れない可能性が高いです。

価格が問題で売れないのであれば、値下げ検討する必要があります。

値下げの幅に関しては、特に決まった方法はありませんので、不動産会社と良く相談してから決めましょう。

ただし、あまり細かく値下げを繰り返しても、買手に与えるインパクトが少なくあまり効果がありません。

値下げする時は、慎重かつ大胆に行った方が良いです。

でも、一度価格を下げると、再度上げる事はとても難しいので、その他にも売れない理由がないかどうかを良く分析してから値下げを決めましょう。

 

物件に問題があって売れない場合の対策

 

毎週のように内覧が入るのに、なかなか具体的な話にならず、売れないという場合があります。

そのよう時は、物件自体に問題がある可能性が高いです。

でも、具体的に何が問題なのでしょうか?

内覧があったのであれば、お断りの理由をきちんと聞いてもらうようにしましょう。

例えば、

リフォーム費用がかかりそうだった。

思っていたより部屋が狭く見えた。

などが良くある断り文句ですよね。

 

でも良く考えてみると、

リフォーム費用の分を値下げすれば買うのかな・・?

部屋の広さは間取りで見てたから分かっていてはずだよな・・

と思いませんか?

 

内覧が多いのに、このような断り文句で家がなかなか売れない場合は、物件の状態に問題があります。

つまり、部屋や設備関係に汚れが目立っているとか、室内に物が多いために、買手の印象が悪く、売れないという状態です。

 

もしそうであれば、部分的なリフォームや掃除で状況を改善できるかもしれません。また、不用品を処分して物を減らす事で部屋を少し広く見せる事もできます。

 

ポイント

売却前にリフォームをする時の注意点

あまりお金をかけたリフォームは不要です。見た目を良く見せるための、最低限のリフォームをするようにしましょう。設備の入れ替えはほとんどの場合不要です。プロのルームクリーニングをするとかなり見た目が変わる事もありますので見積もりをとって検討しましょう。

家に住みながら売る場合では、ほとんどの場合でリフォームは不要です。壁の穴や何かの故障など、特に目立つ部分だけ手入れしましょう。

売却のためのリフォームは、費用対効果のバランスが大切です。

 

このように、買手の目線に立って、売れない理由を分析するのは大切です。不動産の売買は売り手と買い手がいて初めて成立するものです。

買い手の意欲を削ぐ事柄を出来るだけ減らすようにしましょう。

 

販売力のある不動産会社の営業マンは、売主の側に立ちながら、買手目線を理解した販売方法の提案をしてくれます。

もし依頼している不動産会社にそのような提案力が無いと感じたら、不動産会社を変えてみるのも1つの方法です。

 

立地や土地の形状などが問題の場合

土地の立地や形状など、物件と切ってもきれない関係の問題の場合です。

そのような問題点を、売り出し価格に反映させた価格設定をしていてもなかなか売れないと、どうやっても売れないのではないかと考えてしまうかもしれません。

ですが、あなたがその場所に不動産を所有しているという事は、その不動産を買いたいと思う人が他にもいる可能性があるという事です。

もちろん、時代と共に人々の生活スタイルや様式が変化してきたため、好まれる家や不動産も変わってきました。

でも、人の価値観は様々なので皆が同じ物を好むわけではありませんし、買う訳でもありません。

家も同じです。問題は、購入希望者の人数が多いか少ないかです。

それで、立地や形状などの物件特有の売れにくい問題がある場合には、成約まで時間がかかる事があります。

このような物件では、どれだけ多くの購入希望者にアプローチできるかがものをいいます。

それで、不動産会社には集客力と販売力が求められます。例えば以下のような事柄です。

 

求められる集客方法

  • 隣接地の所有者への訪問でのアプローチ
  • 近隣世帯へのポスティングチラシ
  • 広域へのインターネット広告

 

求められる販売力

  • 買手が生活をイメージできるような営業トーク
  • 戸建であれば、建て替えやリフォームなどの提案力
  • マンションであれば生活環境などの細やかなアピール力

 

心理的瑕疵などが問題の場合

心理的瑕疵などの問題は、物件の見せ方というよりも、価格で勝負するのが基本的な方法になります。

瑕疵の内容にもよりますが、価格次第では気にせずに購入するという方が一定数います。

どうしても難しい状況であれば、業者の買取を検討する必要があります。まずは、そのような問題のある物件に特に強い不動産会社に相談するようにしましょう。

問題があって売れずに困った不動産専門の査定サイト「お困り不動産どうする?」を使うと、手数料なしですぐに買手を見つける事ができます。

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家を上手に売る方法

信頼できる不動産会社を見つける事

家を上手に売るには、兎にも角にも信頼できる不動産業者を見つけ売却を依頼する事です。

相場にあった適切な販売活動をしていくには、信頼できる不動産会社の営業マンとの連携がどうしても必須です。

本来、売主と営業マンの目指すところは一致しているべきです。「家を出来るだけ良い条件で売る」という目標です。

でも、業者によっては売主よりも会社の利益を優先したり、自分自身の目先の営業成績のために売主が損するような取引を進める営業マンもいます。また、販売力や営業努力の足りない不動産会社、営業マンも多くいます。

親身になって、売却に最大限の努力を傾けてくれる営業マンと二人三脚で売却活動ができれば、本当に心強い事でしょう。

 

そのような、信頼できる不動産会社と営業マンを見つける為には、1社だけでなく、複数の不動産会社の営業マンと会って話を聞く必要があります。

1社だけに話を聞くだけでは、比較する対象がないので、その営業マンが言っていることが本当に信頼できるか、信頼して売却を任せられるかなかなかわかりずらいです。

とはいえ、いくつもの不動産会社に問い合わせをするのも少し気がひけるし面倒だな・・と思うかもしれません。

それで筆者は、一括査定サイトを利用することをオススメしています。

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まとめ

 

  • 家が売れない理由は、業者、価格、物件のどれかに問題がある
  • 家を上手に売るには信頼できる業者に任せる必要がある
  • 業者探しは一括査定サイトを使うのが正解

最後までお読み頂きありがとうございました。この記事があなたが家を売る為の参考になれば幸いです。

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