不動産売却

【結論】一般媒介契約vs専属専任媒介契約【早く高く売るためには結局どっちが良い?】

2019年12月14日

モトキさん
一般媒介が良いのか、専属専任媒介が良いのか?意見の分かれるテーマですね。
専属専任は不動産屋に騙されるから、一般媒介が良いって聞いたことありますー
新人さん
モトキさん
うーん。いろんな意見があるけど、それぞれのメリットデメリットを理解した上で結論を出した方が良いよ。

 

不動産を売却しようと考えたら、ほとんどの場合、不動産仲介会社に相談をして、売却活動を依頼する事になると思います。

きっとこの記事を見に来てくださったあなたは、すでにどこかの不動産会社に売却活動の依頼をしている、またはこれから頼もうかと考えていらっしゃる事と思います。

不動産会社に売却活動の依頼をする契約を「媒介契約」と言いますが、媒介契約には3つの種類があります。

一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約です。

この記事では、一般媒介契約と専属専任媒介契約のどちらを選んだら良いのか、どちらが売却に有利なのかを説明していきます。

色々なサイトを見ると、いろいろな人がそれぞれの意見を語っています。それまでの経験や知識に基づいてのものだと思いますので、それらをの意見を否定したり批判をするつもりはありません。

この記事は、あくまで私個人の経験に基づいた意見(オピニオン)を書いていきたいと思います。

最終的に決めるのは売主であるあなたです。この記事があなたが決定をする際のセカンドオピニオンになれば幸いです。

 

この記事を読むと分かる事

  • 媒介契約の種類と内容がわかります
  • あなたが不動産を売却するときにどの媒介契約を選ぶべきかがわかります
  • 信頼できる不動産会社を選ぶ方法がわかります

 

 

こんにちは。モトキです。不動産屋の店長、また経営者として、今までたくさんの不動産取引のご縁をいただきました。

現在は、営業・マーケティングのコンサルティングをしながら情報発信をしています。

今回は、そんな私がオススメする不動産売却の方法を説明します。

一般媒介で業者に依頼するのが良いか、専属専任媒介で業者に依頼するのが良いかと聞かれれば、私の出す結論は、信頼できる業者と「専属専任媒介契約」を結ぶです。

その理由を説明してきます。

その前にまず、媒介契約の種類をさらっと説明します。すでにご存知の方は読み飛ばしてください。

 

不動産媒介契約の種類

 

不動産会社と結ぶ媒介契約の種類は3つです。それぞれの特徴を説明していきます。

 

専属専任媒介契約

売却の仲介を1社の不動産会社のみに依頼する契約です。他の不動産会社に重ねて媒介の依頼する事は出来ません。また、親戚や知人など、自分で見つけてきた相手(自己発見取引)と契約する場合も、依頼した不動産会社を通して取引しなければなりません。

仲介業者には、媒介契約の締結から5日以内にREINS(レインズ)への情報の登録が義務付けられています。また1週間に1回以上の頻度で売主への業務報告も義務付けられています。

 

専任媒介契約

専属専任媒介契約とほぼ同じ内容の契約になりますが、自分で見つけてきた相手と、仲介会社を通さずに契約(自己発見取引)が可能です。REINS(レインズ)への登録は媒介契約締結から7日以内、2週間に1回以上の頻度で売主への報告が義務付けられています。

 

一般媒介契約

複数の不動産会社に重ねて仲介を依頼することができます。自己発見取引も可能です。不動産業者にはREINS(レインズ)への登録義務も売主への業務の報告義務もありません。一般媒介契約には明示型と非明示型があり、明示型は他にどの不動産会社に媒介を依頼しているかを通知する方法で、非明示型は通知をしない方法になります。

複数の不動産会社に媒介を依頼して販売活動を依頼しますが、買手が見つかって売買契約を結ぶ際には、1社に絞って仲介を依頼する事になります。

 

専属専任媒介契約 専任媒介契約 一般媒介契約
複数の不動産会社との媒介契約 不可 不可 可能
自分で買手を見つけて契約(自己発見取引) 不可(媒介業者を仲介に入れる必要があり) 可能 可能
媒介契約の期間 最長3ヶ月 最長3ヶ月 規定なし(3ヶ月が一般的)
レインズ登録義務 あり(媒介契約から5日以内) あり(媒介契約から7日以内) 登録義務なし
売主へ販売状況の報告義務 あり(7日に1回以上) あり(14日に1回以上) なし

 

一般媒介vs専属専任媒介

 

では、一般媒介契約と専属または専任媒介契約のどちらを選んだら良いのでしょうか?その事を考えるにあたって、まずはそれぞれの契約形態のメリットとデメリットを考えましょう。

 

一般媒介のメリットは不動産会社間の競争

一般媒介契約の一番のメリットとして言われるのは、複数の不動産会社に依頼すれば、不動産会社間の競争原理が働き、それぞれの不動産会社が買主を一生懸命探してくれるというものです。

確かに一理あります。もし自社で買主を見つける事が出来れば、売主からだけでなく、買主からも仲介手数料をもらう事ができるの(両手仲介)で2倍の利益が出ます。売主から直接依頼されている物件を特に一生懸命に売ろうとするのは当然です。

 

両手仲介とは?

不動産仲介会社は売主、買主間の不動産売買契約の間に入って契約を取り持ち、仲介手数料をもらうのが仕事です。売主側の仲介がA社、買主側の仲介がB社で売買契約を成立させると、仲介会社はそれぞれ売主、買主からのみ仲介手数料をもらえます。それを売主、買主両方をA社が仲介ができれば、双方から仲介手数料をもらう事ができるのです。

 

本当に競争原理は働くのか?

ところで、一般媒介契約にすれば自然にこの不動産業者間の競争原理がたらくのでしょうか?

いくつか考えなければならないポイントがあります。

 

競争が生まれるのは人気物件のみ

複数の不動産会社に販売活動を依頼すれば、競争原理が働くといえますが、はっきり言ってしまうと、それはその物件が人気物件である場合のみです。

人気物件とは、売りに出せばすぐに買手がつくようなエリア、種類の物件です。不動産会社はあなたの不動産がそのような物件かどうかよく知っています。

売主が相場より安くても早く売りたいような場合など、売り出しの価格が安い物件も人気物件となります。

このような人気物件は、一般媒介契約にしても、各不動産会社がこぞって買手を探そうとするでしょう。何故なら、このような物件は不動産会社にとって早く契約が決まる美味しい物件だからです。ちなみに、このような人気物件は、一般媒介契約でなくても普通に売れます

 

売り仲介メインの不動産会社はあまり熱心に買主を探さない

もう1つのポイントは、すべての不動産会社が買主を一生懸命探すわけではない、という事です。売り仲介をメインに営業している不動産会社もあります。極端にいうと、媒介契約を結んだら、後はどこかの仲介会社が買主を連れてきてくれるのを待つ、というスタイルです。

全く買主を探さないという事はありませんが、売りと買いのどちらに重きを置いているかというと7:3くらいで売り仲介重視という営業スタイルです。なので、このような仲介会社に何社依頼しようとそれほど競争の原理は働きません。

 

一般媒介契約のデメリット

一般媒介契約にはメリットもありますが、デメリットもあります。そのいくつかを説明します。

 

不動産会社の取り組みが甘くなる

一般媒介契約の場合、各不動産会社は、あまり広告費をかけて買主を探せなくなります。なぜならお金をかけて広告したとしても、他社のお客さんで契約が決まってしまったら収入がゼロになってしまうからです。広告活動に力を入れにくいというデメリットがあります。

また、もし思うように売れないという状況になった場合、なんとかして売却しようと戦略を練ったりするよりも、まあ誰かが売ってくれるだろうというようなスタンスになって、取り組みが甘くなくなる事が多々あります。

 

調整や交渉を売主が自らしなければならなくなる

売主として複数の不動産会社と連絡を取り合ったり、交渉したりする必要があります。内見が複数の不動産会社で重なった場合、売主が自分で各不動産会社と連絡をとってスケジュールを調整しなければなりません。

たくさんの営業マンと連絡をとっているうちに、一体どの会社の営業マンと話したのかわからなくなった、なんていう事も結構生じます。

 

専属専任媒介のメリット

次に専属専任媒介契約のメリット・デメリットついて説明していきます。

専任媒介契約のメリットは一社に絞って販売活動を依頼する為、不動産会社としては広告費をかけた販売活動をしやすくなります。また市況にあった販売の戦略を立て実行しやすくなります。売主としては窓口を一本化できるので安心感があり、事務作業を大幅に削減できます。

 

専属専任媒介契約のデメリット

不動産業者によっては、囲い込みと言って情報を他社に流さずに隠す可能性があります。あくまで自社で買主を見つけることによって両手仲介を狙って手数料をより多く稼く為です。そうなると不必要に販売期間が長くなってしまう可能性があります。

もっと悪い業者になると、物件をほとんど売らずにいわば塩ずけにして、最終的には安く叩いて買取ろうとするなんて事もあります。

このような行為は本来は禁止されているのですが、残念ながら実際に行う業者がいます。このような悪徳業者は、小さな町の不動産屋、というイメージがあるかもしれませんが、実は大手と呼ばれるような不動産会社でも行われる事があります。

 

結局、一般媒介と専属専任媒介どちらを選んだら良いの?

 

一般媒介契約と専属専任契約には、それぞれにメリット、デメリットがある事をご理解いただけたと思います。

では、一般媒介と専属専任媒介のどちらを選ぶのが不動産の売却を成功させるのに良いのでしょうか?

 

結論から言いますと、「信頼できる不動産会社と専属専任媒介契約」です。

 

その理由を説明します。

例えば、もしあなたの家族に不動産屋さんがいて、その人がとっても信頼できる人だったら、その人に売却活動の依頼をしませんか?

もちろん、身内にお金のことを知られたくないとか、なんとなく家族は無理も言いずらいし、逆にめんどくさそう、と思う方もおられると思います。

そういう事もひっくるめて、とっても信頼できる、頼りになる人がいたら、という意味で考えてください。

絶対その人に頼みますよね。

念の為一般媒介契約にして、他にもいくつかの不動産会社に売却を頼もうとは思わないはずです。

つまり、専属専任媒介契約でその人に任せるはずです。

ですから、極論かもしれませんが、専属専任を選べない(選ばない方が良い)一番の理由は、不動産会社を信頼できないからです。

それで、もし信頼できる不動産会社と営業マンを知っていれば、一般媒介ではなく専属専任媒介契約を結んで売却活動をするのがベストです。不動産会社の営業マンと二人三脚で販売活動を行えれば、不動産売却が成功する可能性が高まるからです。

営業マンと信頼関係があれば、売出し価格の設定から、広告、販売の戦略、買主が内見するときの対応方法まで、プロの視点からの適切なアドバイスをもらえる様になります。

良心的な不動産会社ならば、他社の営業マンが買主を連れてきたとしても、きちんと紹介してくれます。物件の囲い込みをして自社の利益のために物件が高く売れるチャンスを潰す様なことはしません。

ですから、私は自信を持って「専属専任媒介契約を」お勧めします。

ただし、専属専任媒介契約を結ぶ前提条件は、「信頼できる不動産会社と」です。

 

結論:信頼できる不動産会社と「専属専任媒介契約」を結んで売却活動をするのが成功への近道です。

 

どうやって信頼できる不動産会社を選ぶのか?

 

では、どうしたら信頼できる不動産会社と出会えるのでしょうか?

月並みではありますが、まずは複数の不動産会社に査定の依頼をして、それぞれの会社の担当する営業マンと直接会って話すことです。

具体的な方法を説明します。

 

一括査定サイトを利用して複数社に無料で査定依頼をする

無料の一括査定サイトを利用して最大5社ほどに机上の査定を依頼します。その中から、3社を選び訪問査定を依頼します。

机上の査定金額で、あまりにも他社とかけ離れた金額を提示している業者は省きます。全ての会社が横並びで同じ様な査定金額であれば、全ての業者に訪問査定を依頼しても良いです。ただ結構時間と手間がかかりますので、絞れるのであれば、3社ほどに絞ると良いです。

次に、訪問査定に来た営業マンの話をよく聞きます。

訪問査定の後、査定書を改めて提出してもらいます。その場で金額をいう業者もいるかもしれませんが、査定書の形でもらい、きちんと説明してもらう様にしましょう。

査定の金額はその業者が3ヶ月以内に成約するであろうと考える金額です。その金額を提示した根拠と、その金額で売るための販売活動のプランを説明してもらいます。説得力のある説明を、熱意を持ってしてくれるかどうかを良く観察しましょう。

わからない事や不安に思っている事をなんでもストレートに質問してみましょう。

不動産会社への質問例

  • どんな広告活動するか?例えば、どのインターネットサイトに広告を掲載するか?
  • オープンルームをしてもらえるのか?(空室の場合)
  • レインズにはいつ情報を登録するのか?
  • 3ヶ月で売れない可能性があるか?その場合どの様な対策があるか?など

リスクやデメリットなどマイナス面の事があれば、それもきちんと説明してくれるかどうかも、信頼できる営業マンを見極める上で参考になります。

一括査定サイトの選び方についてはこちらの記事で詳しく説明していますので、よろしければご覧ください。

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自分でも不動産の相場を知っておく事

間違っても査定金額が高いという理由で売却活動を依頼する不動産会社を決めることはしないでください。

繰り返しますが、不動産会社の提示する査定価格は3ヶ月以内で売れるであろう相場の価格です。あくまで不動産会社の提案する価格なので、実際に売値を決めるのは売主であるあなたです。

査定の金額が妥当かどうかは、複数の不動産会社に査定依頼をすることによって大体つかめるかと思いますが、自分でも少し調査して相場観を養っておくと自信を持って価格の設定ができる様になるはずです。

下記のサイトでご自分の不動産の近隣の物件の成約事例をチェックすることができます。細かい番地などは出てこないのですが、駅からの距離、町名で大まかな情報を検索できますので是非利用しましょう。

http://www.contract.reins.or.jp/search/displayAreaConditionBLogic.do

 

物件の囲い込みを防ぐには?

信頼できそうな不動産会社に販売活動を依頼できたとしても、全てを任せっきりにするのはやはり良くありません。

自分の大切な財産ですから、売主としてきちんと不動産会社の動きをチェックしておくことは必要です。

信頼して任せているとはいえ、不動産会社が広告を載せているというサイトは定期的にチェックして自分の物件が載っているかどうかを確認しましょう。もし気になる点があれば、担当の営業マンに修正してもらう様にすると良いでしょう。

「専属専任媒介契約」の場合、不動産会社は1週間に一回、売主に販売活動の報告をすることが義務付けられています。きちんと報告をしてもらい、活動の内容を毎回確認しましょう。

不動産会社が物件をレインズに登録して他の不動産会社に公開していれば、他社も買主を連れて現地案内に来てくれます。自社の案内ばかりで、あまりにも他社の案内が入らない様であれば、売却活動を依頼している業者がブロックしている可能性もあります。

もちろん、それだけですぐに囲い込みをしているとは言い切れませんが、レインズに情報を載せて、他の不動産会社にも紹介しているかどうかを、担当している営業マンに確認してみるようにしましょう。

確認したい事項

  • 毎週の活動報告には具体的な内容が記載されているか?
  • どんな媒体(チラシ・インターネット)に広告が掲載されているか?
  • 他社からの案内はあるか?

 

一般媒介契約を利用するのが良い場合

信頼できる不動産会社が見つからない場合、信頼できない業者と専属専任契約を交わすよりも、一般媒介契約で大手を含めた複数社に依頼する方が良いです。

もし売却に時間的な余裕があれば、当社の3ヶ月は専属専任で依頼し、依頼した不動産会社の動きが良くなければ、その後一般媒介契約に切り替えるという方法もあります。

通常の実需向けの不動産(マイホームやその用地)であれば、先に説明した様に「信頼できる不動産会社と専属専任媒介契約を結ぶ」のが良いですが、アパートやビルなどの収益物件は「一般媒介契約」をを選んでも良いと思います。

収益物件の売却の際は、売り手も買い手もビジネスで取引するため、比較的ドライに物事が進みやすいからか、一般媒介契約を使って売却活動をする売主さんが比較的多いです。

また、専任媒介契約と一般媒介契約であれば自己発見取引(自分で買主を見つける)も可能ですから、収益物件の売却の際には一般媒介だけでなく専任媒介契約という手もあります。

 

不動産売却を成功させるためには

 

不動産売却を成功させるために覚えておきたいいくつかの大切なポイントがあります。

 

不動産は相場で売れる

まず1つ目のポイントは、不動産は相場で売れる、という事です。

残念ながら、不動産が相場より高く売れる事はほとんどありません。よほど強力な理由がない限り不動産は相場の価格で売買されます。

つまり、不動産をできるだけ高く売るということは、相場の範囲内で高く売るという事です。

この不動産の相場を売主であるあなたご自身がきちんと把握してください。

ご自分の財産ですから、売りたい金額で売りに出すことは自由にできます。

でも売りたい金額と現在の相場が同じとは限りません。相場を無視した金額設定は、結局相場の底値、またはそれ以下に値下げするという結果になる可能性が高いので注意してください。

 

信頼できる不動産会社に頼む事

不動産売却の成功には、信頼できる不動産会社の営業マンの働きが欠かせません。

信頼できる不動産会社の、仕事のできる営業マンに売却活動を依頼する事です。

大手不動産会社か、中小の不動産会社かだけでは会社の信頼度は計れません。

有名な大手不動産会社の中でも、会社の都合しか考えていない様な営業スタイルの会社があります。(不動産業界で働いたことのある人なら思い当たるところがあると思いますが・・)

また、同じ会社でも営業所ごとによって営業方針やカラーが違ったりします。

ですから、ご自身の目と耳で信頼できる不動産会社の営業マンを見極める必要があります。

会社のホームページなどの情報やSUUMOなどにある口コミ情報を活用するのも良いです。でもやはり、一番大切なのは一度直接営業マンに会って説明を聞いてみる事です。

実際に会って受ける印象はあながち間違いではないはずです。

 

売却活動を不動産会社に任せっきりにしない事

信頼できる不動産会社とはいえ、売主としてできる事を行いましょう。

出来るだけスムーズに売却ができるように不動産仲介会社とよく協力しましょう。

例えば、購入希望者が物件の内覧に来るときなどには事前に準備して望むようにしましょう。

広告の内容やネットに掲載されている内容や写真などにも目を光らせておきましょう。

  • 物件の長所はきちんとアピールされているか?
  • 見栄えの良い写真が使われているか?

物を片付けるなどして、イメージの良い写真が撮れるように協力しましょう。

信頼できる不動産会社探しに使える無料一括査定サイトの選び方はこちらの記事をご覧ください。

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まとめ

  • 媒介契約は一般・専属・専属専任媒介契約の3種類
  • 信頼できる不動産会社との専属専任媒介契約がおすすめ
  • 不動産会社選びは一括査定サイトを使うのがおすすめ

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