不動産 不動産売却

【2020年版完全ガイド】不動産売却の流れと失敗しないための注意点

2019年10月22日

不動産売却の理由は様々です。

転勤のために売る人、買い替えのために売る人、相続した不動産を売る人、ローンの支払いが厳しくなったので売る人・・

どんな理由で不動産を売るとしても、トラブルなく、そして出来るだけ高く売りたいというのが共通の希望ですよね。

でも、不動産を売るということは、一生の中でそう何度もあることではありません。

不動産売却と言っても何から始めたら良いのか、どんな点に注意したら良いのかわからないという方の為に、失敗しない不動産売却のために必要な知識をこの記事でまとめました。

不動産を売る時の各ステップごとに注意点をプロの視点から解説します。さらに、不動産を高く売るためのコツについてもお伝えします。

この記事を参考にして、ぜひ不動産売却を成功させてください。

 

この記事を読むと分かる事

  • 不動産売却の流れと各ステップごとの注意点がわかります
  • 不動産を出来るだけ高く売るためのコツやポイントがわかります
  • 不動産売却の最初の一歩をを踏み出せます

 

不動産を売る時の流れを、以下の7つのステップに分けて解説していきます。

  1. 【売却したい不動産の状況と相場を把握する】
  2. 【不動産会社に査定を依頼する】
  3. 【売却活動を依頼する不動産会社を選ぶ】
  4. 【不動産会社と媒介契約を結ぶ】
  5. 【売却活動を開始する】
  6. 【売買契約を締結する】
  7. 【物件の引渡(決済)をする】

 

 

ステップ1【不動産の状況と相場を把握する】

 

これが、不動産売却の最初のステップになります。このステップで注意すべきこと、ポイントはなんでしょうか?

この辺りを順を追って解説していきます。

 

 不動産の相場を把握する方法とは?

では、不動産の相場をどのように把握することができるでしょうか?ここで言う不動産の相場とは、今現在取引されている不動産の価格の事です。

もし自分が住んでいる家を売却しようとお考えなら、なんとなく相場の見当はつくかもしれませんね。

現在、売却しようと考えている不動産に近い条件の不動産が、現在いくらで販売されているかをチェックしてみましょう。

今売れている不動産の情報は、SUUMOやLIFULL HOME’Sなどのインターネットのサイトや、新聞の折り込みチラシなどで入手できます。

 

不動産の売り情報から相場をチェックする

物件情報を見るときには、土地の面積や建物の築年数をチェックしましょう。もしマンションであれば、間取りや階数、方位などを見ます。さらに、販売価格を土地面積や占有面積で割ってみて、㎡あたりの単価も計算してみましょう。

一戸建ての場合、土地の価格を正確に算出するためには、建物の価格を販売価格から差し引く必要があります。

建物分の価格は、基本的には建築した年から毎年下がっていきます。木造であれば築25年でほぼ0になります。それで、おおよその新築時の建築価格を割り出して、築年数分を減額していくと、現在の建物の価格が算出できます。

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建物価格算出例

【2階建木造住宅(地場の工務店施工) 延べ床面積27坪 築後10年経過】

概算新築時価格:50万円×27坪=1,350万円

現在建物価格:1,350万円×10/25 =540万円

非常にざっくりですが、こんな感じで現在建物に残っている価値を計算します。

ただ、建物価格の算出は物件の状況や構造、建築会社によってだいぶ価格に差が出ます。

 

他にも査定に影響する項目はありますが、ひとまずザックリとした価格を把握する程度で大丈夫です。

不動産の売り物件情報の中に、自分の売りたい不動産と同じ地区や条件の近い物件があれば比較してみます。

そのような情報を元に、自分の不動産の大体の相場をつかむようにしましょう。

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 不動産の状況を確認する方法と注意点は?

次に、売りたいと思っている不動産の状況を確認しましょう。

状況の確認には、実際の現地の状況と登記などの書類上の状況があります。

これらを確認していく際の注意点について解説します。

 

「登記事項証明書」を確認しましょう

まず最初に、書類上の不動産の状況を確認していきます。

不動産の所有者が誰か、抵当権などの担保権がついていないかを確認するためには、「登記事項証明書」を取得する必要があります。

登記事項証明書は最寄りの法務局で取得できます。昔は「登記簿謄本」と呼ばれていた書類です。

自分が購入した不動産であれば、特に調べる必要はないかもしれませんが、相続で取得した不動産の場合などは「登記事項証明書」を取得してきちんと調査した方が良いと思います。

「登記事項証明書」を取得すると、現在の登記名義人の名前、抵当権が設定されているかなどの権利関係を確認する事ができます。

 

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「登記事項証明書」とは?

不動産の所有者の情報や抵当権などの担保権の登記の情報をプリントアウトした書類です。

2008年に全国の登記の情報がコンピューター化され、日本全国どこの不動産の登記情報もこの証明書の形で最寄りの法務局で取得できるようになりました。

ただし「登記事項証明書」はその不動産の登記上の地番や家屋番号がわからないと取得できません。地番と住所が一致しない場合もあるので事前に確認しましょう。不動産の地番は、その不動産を管轄している法務局にて電話で確認する事ができます。

 

土地の境界を確認しましょう

次に、現地の状況の確認についてです。現地の状況を確認する際の注意点やポイントを解説していきます。

まず、土地建物の場合には、隣接している土地との境界にポイント(境界票)がきちんと入っているかを確認しましょう。

境界を確定した時の測量図面などがあれば、どこにポイントが入っているかわかります。古い分譲地などの場合は、境界票が地中に深く入ってしまっている事もありますので、シャベルなどで少し掘り起こす必要があるかもしれません。

境界票が見つからない場合や、実際に境界が不明瞭な場合には売却前に確定測量をして境界を確定させる必要が出てきます。

そのような場合、自分で土地家屋調査士に依頼して境界の確定をすることもできますが、費用もかかる事ですので、どのタイミングでどこに依頼をすれば良いか、売却の仲介を依頼する不動産会社と相談しながら進めていく方が良いでしょう。

 

不動産を取得した時の資料を確認しましょう

次に、不動産を購入した時の、売買契約書や重要事項説明書などの重要書類があるかどうかを確認しましょう。

さらに、建物の建築確認書や図面などの有無も確認します。

これらの書類は不動産会社の査定の際にあると有利ですし、将来売却後の税金の計算などにも使うことになります。

もし書類が残っているのであれば、早めに探しておいて、無くならないように大切に保管しましょう。

 

ココがポイント

相場と、物件状況の確認は不動産会社に任せきりにせず、自分でも調査し把握しておく事をお勧めします。後々、商談の際などにこの知識が生きてきます。

 

ステップ2【不動産会社に査定を依頼する】

 

次のステップは、不動産会社への査定依頼です。不動産会社に査定を依頼する際の注意点について解説します。

 

不動産会社に査定を依頼するときの注意点は?

不動産会社に査定を依頼する時のポイント、注意点をいくつか説明していきます。

 

必ず複数社に査定依頼をしましょう

不動産会社に査定を依頼する時に特に注意したいのは、一社ではなく必ず複数社に査定依頼をするという事です。

なぜなら、不動産会社によって査定の金額には少なからず幅が出てきます。それは査定の仕方や考え方、査定の際に比較している事例が異なるからです。

それで、数社に査定の依頼をしてその平均値をとる事によって、より客観的な査定価格を知る事ができます。

 

査定依頼は無料の一括査定サイトを利用しましょう

複数の不動産会社にまとめて査定を依頼するには、不動産一括査定サイトを利用すると断然便利です。

おすすめの一括査定サイトは記事の最後にご紹介します。

不動産一括査定サイトの選び方はこちらの記事で詳しく解説しています。よろしければご覧ください。

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不動産会社が提示する査定価格は、過去の販売事例をもとに、現在の市況の状況を加味して算出しています。

過去にこれくらいの価格で売れたので、今ならこれくらいの価格で売れると思うよ、というような感じです。

複数の不動産会社が売れるであろうと考えている価格(査定価格)を平均すると、より正確な数字になると言えます。

ココに注意

もし、あまりにも他社よりも高い、逆に極端に安い金額を出している不動産会社がいた場合には、平均値を計算するときには含めないようにした方が良いでしょう。売却依頼を取りたいがために高い金額を提示する業者もいますので注意してください。

 

まずは机上査定、それから3社に絞って訪問査定を依頼しましょう

一括査定サイトを利用しての査定依頼では、できれば5、6社に机上での査定を依頼しましょう。机上での査定とは、現地の調査をせずに机上の計算のみで査定金額を出す方法です。

その後、その中から3社ほどに絞って訪問査定を依頼します。

 

訪問査定時には少しでも部屋の掃除や片付けをしましょう

訪問査定とは、実際に不動産会社の担当者に家や土地などの不動産を見てもらって、より正確な査定金額を算定する査定です。

訪問査定に際して、できれば事前に少し部屋の片付けや掃除などを行うと良いでしょう。

実際、それで大きく査定の金額が大きく変わることはありませんので、必ず必要というわけではないのですが、少しでも良い印象を与える努力は大切です。

訪問査定後には、必ず書面で査定書をもらうようにしましょう。

また、その際にはきちんと数字の根拠を示してもらうようにします。

ココがポイント

査定は必ず複数の業者に依頼しましょう。査定はまず机上査定→訪問査定の順番で。

 

ステップ3【売却活動を依頼する不動産会社を選ぶ】

 

訪問査定を依頼した数社から、実際に売却活動を依頼する不動産会社を選びます。訪問査定を依頼した不動産会社の営業マンと実際にあって話をよく聞きましょう。

複数の不動産会社に訪問査定を依頼したら、必ず全ての営業マンから査定書を書面の形でもらって下さい。

ココがポイント

それぞれの不動産会社の営業マンと実際に会って話す時には、他社にも査定を依頼している事、全ての会社から一度話を聞いた後に依頼する業者を決めたい、という旨を伝えておくと話がスムーズですし親切で良いと思います。

 

不動産会社を選ぶ際の注意点は?

不動産会社を選ぶ際に見るべきポイントはどこでしょうか?査定価格が高い、低いという事だけで、依頼する不動産会社を決めてはいけません。

理由は後述しますが、査定価格だけで不動産会社を選ぶのは得策ではありません。

不動産会社を選ぶときに注意すべき点は、ズバリ、信頼できる会社か、また担当者が信頼できるか?という事です。

なぜなら、不動産業者と信頼関係を築くことは、不動産売却をスムーズに進める上で非常に重要だからです。

 

信頼できる不動産会社と営業マンを見抜くポイント

会社や人を本当に信頼できるかどうか見極めるのはなかなか難しい事かも知れませんね。でも、いくつか注意点を抑えてチェックすれば、ある程度見抜く事ができます。

ではここから、信頼できる不動産会社を選ぶために注意するべきポイントをいくつかご説明します。

 

査定書にしっかりとした根拠があるか?

査定書の金額については、どんな根拠に基づいて算出したのか納得のいく説明が必要です。不動産の相場は、実際の売買取引によって形成されていきます。一度の取引だけでなく、ある程度の数の取引事例があって初めて正確な相場を算出する事ができます。

それで、たとえその不動産について、ある程度の相場観があったとしても、きちんと成約の事例を調査せずに感覚だけで数字を出すのは論外です。どんな根拠でその価格を算出したのか、はっきりと言葉と数字で説明できなければ、良い営業マンとは言えません。

 

販売の戦略があるか?

不動産を売却するには戦略が必要です。特に大切なのは広告の戦略ですが、希望の期間内に売却するために、どんな広告活動をするつもりか確認しましょう。

インターネット広告をするのであれば、どの媒体(SUUMO,LIFELL HOME’S,アットホームなど)に掲載するのかも確認しましょう。

また、他社に二次広告を依頼するのかについても確認しておきましょう。

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二次広告とは?

二次広告とは、売却を依頼した不動産会社だけではなく、その不動産会社が他社にも情報を提供し、その他社が行う広告の事です。

例えば、A社と専任媒介契約を締結し販売活動を依頼したとすると、通常はA社が行う広告活動のみで販売活動を行います。

しかしそれだけではなく、売主の許可の下でA社が、C社やD社にも広告活動の依頼をすると、A社だけではなくC社、D社の広告媒体にも物件情報を掲載できるようになります。それにより広範囲に広告活動を行うことができる方法です。

遠方の不動産の売却を依頼された不動産会社はこの方法をとることが多いです。二次広告は広く物件情報を公開するためには有効ですが、二次広告のみに頼っている不動産会社は販売力がないので注意しましょう。

 

営業マンの身なりや言葉遣いはきちんとしているか?

これはビジネスマンとして最低限の事かもしれません。ですが、残念ながら最低限ができていない不動産営業マンがいるのも事実です。

 

営業マンから熱意と誠実さを感じるか?

営業マンは売却依頼を取るために一生懸命に営業トークをしてきます。

熱意は感じるかも知れませんが、誠実さは感じるでしょうか?

ポジティブな点だけでなく、ネガティブな点もきちんと説明してくれるか、質問してみましょう。

他社の営業マンとあなたが会う前に、無理に媒介契約を取ろうとしたり、他社の悪口を言ったりする営業マンはとても誠実とは言えませんね。

 

大手の不動産会社か?中小の不動産会社か?

大手の不動産会社なら信頼でき、不動産も高く売れるとは限りません。逆に、中小の不動産会社は信頼できず、販売力がない、という訳でもありません。

それで、どちらを選ぶにしても先に述べたように「その会社や営業マンが信頼できそうか?」というポイントで選ぶべきです。

大手不動産会社が強い地域、逆に地域密着の地元系不動産会社の方が大手よりも強い地域もあります。

地域で有力な不動産会社がある場合には、複数社査定依頼する中の一社に含めて、信頼できる会社か見極めるようにしましょう。

ココがポイント

不動産会社を選ぶポイントは、査定の金額ではなく信頼できる業者かどうかです。良い不動産会社と営業マンに依頼できれば、売却が成功する確率がグッと上がります。

 

ステップ4【不動産会社と媒介契約を結ぶ】

 

信頼できそうな不動産会社とその営業マンを見つけたら、次は媒介契約を結ぶことになります。

媒介契約とは不動産会社と売主が結ぶ契約で、正式に不動産会社に売却活動を依頼する契約です。

媒介契約には3種類の契約形態があります。どの契約形態も基本的な部分は同じなのですが、それぞれに特徴があります。

 

媒介契約の種類と主な特徴

専属専任媒介契約 専属媒介契約 一般媒介契約
複数社に重ねて売却依頼 不可 不可 可能
自ら探した買主と直接契約 不可 可能 可能
契約有効期間 3ヶ月以内 3ヶ月以内 期間の制限なし
レインズへの登録 媒介契約から5日以内 媒介契約から7日以内 登録の義務なし
業務の報告義務 1週間に1回以上 2週間に1回以上 報告の義務なし

 

この表からわかるように、専属専任媒介契約が一番縛りが多く、一般媒介契約が少ない事がわかります。

 

媒介契約を選ぶ時の注意点とポイントは?

それぞれの媒介契約のメリット・デメリットを比較して選びましょう。

 

一般媒介契約のメリット・デメリット

一般媒介契約で売却活動をする場合、通常は複数の不動産会社に売却活動を依頼することになります。

そのため、不動産業者間の競争を煽ることができます。反面、不動産会社からすると、広告費をかけて販売活動をしても他社に取られてしまう可能性があるため、あまり本腰を入れて活動しにくくなります。

また、複数の不動産会社が同時に動くために、売主はそれぞれの不動産会社の担当者とやり取りしなければなりません。物件を内覧したい購入希望者との時間調整など意外とやる事が多くなります。

不動産会社間の調整も売主本人がする必要があるため、かなり時間と労力がかかるということは覚悟しておく必要があります。

専属専任媒介契約のメリット・デメリット

専属専任契約を結んで売却活動をする場合のデメリットとしては、不動産会社が情報を独占してしまう可能性があります。いわゆる囲い込みです。

囲い込みとは、販売物件の情報を他社に紹介せず、あくまで自社の顧客の中で買主を見つけて契約を成立させようとする事です。

囲い込みがあると、一番良い条件の買主に売れない可能性があるだけでなく、必要以上に販売期間が延びてしまったり、売却のタイミングを逃してしまうことにもなりかねません。

契約の種類を選ぶ際のポイントは?

どの媒介契約を結ぶにしても、不動産会社またその担当者との信頼関係が築けるかが一番重要なポイントです。

理想は、信頼できる業者と専属専任契約を結ぶ事です。

その上で、業者に任せっきりにせず、活動の内容を定期的に報告してもらいながら売却活動をしていきましょう。

もし、残念ながらこれといった信頼できる業者が見つからないのであれば、一般媒介契約で複数社と契約してみても良いと思います。

 

媒介契約の選び方についてこちらの記事で詳しく解説していますのでよろしければご覧ください。

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媒介契約を結ぶ際の注意点は?

不動産売却を依頼する不動産会社が見つかったら、いよいよ媒介契約を結ぶことになります。契約というと、なにやら難しい事のように感じるかも知れませんね。

でも、不動産媒介契約は基本的にどの不動産会社も決まった書式を使って行いますので、いくつかの項目を確認すれば大丈夫です。

媒介契約を結ぶ時の注意点と、確認事項を解説します。

 

こちらの希望条件をはっきり伝える事

まず、売主としての希望条件をきちんと伝えるようにしましょう。

売却の希望の条件とは、例えば売却時期、物件の引渡しや引越しの希望時期、売却活動や広告方法の希望、売却金額などがあります。

事前に希望をご自分の中ではっきり決めておいてメモなどにしておき、不動産会社の営業マンにはっきりと伝えましょう。その上で営業マンのの提案を聞いて最終的に条件を決定するようにしましょう。

 

不動産会社が行うサービス内容を確認する事

不動産会社がどんなサービスを提供してくれるのか、どんな販売活動を行うのかを確認しておきましょう。

【不動産会社に確認したいサービスの例】

  • 物件情報をレインズに登録して業者間で共有すること。→ どのタイミングで行うか?証明書をもらえるか?
  • チラシやインターネット広告をすること。→ どのような方法、頻度で行うのか?
  • 業務の報告をすること。→ どれくらいの頻度で、どんな方法で行うのか?
  • その他、仲介会社としてどんなサービスをしてくれるのか?→ その不動産会社独自のサービスがあれば確認しましょう。

全ての不動産会社が同じ販売活動をするわけではありません。納得できるまできちんと説明してもらいましょう。

 

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レインズとは?

『「レインズ(REINS)」とは国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営しているコンピューターネットワークシステムです。
「Real Estate Information Network System(不動産流通標準情報システム)」の英語の頭文字を並べて名付けられ、組織の通称にもなっています。 レインズは設立以来、一貫して利用の拡大が続いており、日常生活で水道、電気、ガスが欠かせないように、不動産取引を行なううえでなくてはならないインフラ(基盤)となっています。』

引用:公益財団法人東日本不動産流通機構

売主と一般媒介契約以外の媒介契約を結んだ不動産業者は、レインズに売り物件情報を登録して、他の不動産業者と共有する事が義務付けられています。これにより日本全国全ての不動産会社に売り物件情報を告知できるようになります。

 

売主が行わなければならない事を確認する事

不動産の売却に際して売主が行わなければならない事がいくつかあります。

いつ行なう必要があるのか、その時期や費用などについて事前に確認しましょう。

 

【売主がしなければならない事柄の例】

  • 境界確定のための測量
  • 建物の取り壊し
  • 抵当権の抹消
  • その不動産について知っている事の告知
  • 建築図面やその他の書類の提示
  • 建物の検査(インスペクション)
  • 仲介手数料の支払い ※どのタイミングでいくら払うのかを確認しましょう。

上記の内容は、必ず行う必要がある項目もありますが、必ずではなく、できればした方が良いという項目もあります。

不動産売却をスムーズに進めるために、不動産会社の営業マンのアドバイスをよく聞いて進めるようにしましょう。

 

ココがポイント

媒介契約は信頼できる業者と「専属選任媒介契約」がお勧めです。

 

ステップ5【売却活動を開始する】

 

売却活動をする際の注意点とポイント

不動産会社と媒介契約を結んだら、いよいよ売却活動開始です。

実際に売却活動をする際には、どんな点を注意すれば良いのでしょうか?

 

売却にかかる費用を事前に確認しておく

不動産の売却にはいくつかの費用がかかります。事前に確認しておけば安心して売却活動を進められます。また、値下げをする必要が生じた場合などの重要な判断をする際にも必要な情報です。

不動産売却にかかる主な費用以下になります。

不動産売却にかかる主な費用

  • 仲介手数料

売買契約が成立すると不動産仲介会社に成約価格に対して仲介の手数料を払う必要があります。仲介手数料の%は媒介契約書に記載されています。

  • 抵当権抹消費用

もし売却する不動産にローンの残債があり、抵当権が設定されていれば、売却前に抵当権の抹消登記をする必要があります。その際に司法書士への報酬と登録免許税という税金がかかります。

  • 印紙税:契約書に貼付するために必要です。
  • 測量費用:隣地との境界を確定する必要がある時など、測量費用がかかります。
  • 建物解体費用:建物を解体して引き渡す時には建物解体費用がかかります。
  • 譲渡所得税:不動産を売却して譲渡所得が出た時に所得税と住民税が課税されます。
  • その他の費用:引越し費用や不用品を処分するための費用がかかります。

【契約書に貼る印紙代】

契約金額 印紙代 印紙代(軽減税率)
1,000万円を超え5,000万円以下 2万円 1万円
5,000万円を超え1億円以下 6万円 3万円

注:租税特別措置法により、不動産の譲渡に関する契約書について、印紙税の軽減措置が講じられ、税率が引き下げられています。軽減措置の対象となる契約書は、不動産の譲渡に関する契約書のうち、記載金額が10万円を超えるもので、平成26年4月1日から令和2年3月31日までの間に作成されるものになります。

 

購入希望者の見学に備えて準備をする

販売活動を始めると、購入希望者が物件の見学をしに来ます。購入希望者の内見に備えてどんな準備をしたら良いでしょうか?

 

まず意識して頂きたいことは、物件の第一印象を良くするという事です。ほとんどの購入希望者は、初めて不動産を購入するか、そうでなくても不動産のプロではないので、実は物件の第一印象が決定に大きな影響を与えます。

 

不動産の営業をしていると、買主様の希望条件にとても合っている物件なのに、実際に内見してみて「なんとなく印象が良くなかった・・」という理由で購入に至らないようなケースは多々あります。

 

物件の第一印象を良くすることは、不動産を早期に売却する上で本当に大事なんです。早期に売却できるという事は、価格を下げずに売れる、つまり高く売れるという事です。

 

物件の第一印象を良くするためにできる事

物を減らす

出来るだけ不要なものを捨てるなどして部屋を片付けましょう。物が少ないと部屋が広く見えます。

掃除をする

掃除はプロレベル出なくてもOKです。掃除をしておくのと、何もしないのでは全然印象が違います。掃除が行き届いていると、きっと大事に住んでいた家なんだな、と感じてもらえ印象がグッと良くなります。

内覧前は良く換気を

内覧前にはよく換気をし、部屋に食べ物の匂いなどが充満していないように注意しましょう。住んでいる人は気づかなくても外から家に来る人には匂いが結構気になるものです。

内覧時には見た目を整えましょう

バルコニーには洗濯物などを干したままにしないようにしましょう。収納の中も見てもらえるように整理整頓しておきましょう。靴は玄関に並べて置かず、靴箱にしまっておきましょう。庭の雑草などは出来るだけ取り除いて、手入れをしておきましょう。

 

内覧中に買主さんに何かを質問されたら、きちんと応えられるように準備しましょう。デメリットに思えることでも正直に答えるようにしましょう。

ただし、あまり積極的に喋ってセールスされているように買主が感じると、何か早く売りたい事情があるのではないか?と勘ぐられます。

逆に何を聞かれてもあまり応えず黙っていれば、感じが悪いな、何か隠しているのかな?と勘違いされることもあります。

この辺りはバランスが必要ですが、できる営業マンなら、良い雰囲気を保ちつつ、必要なところで間に入ってあなたの代わりに質問に答えたり、うまく会話を誘導してくれるはずです。

物件を見に来てくれる購入希望者の予定に出来るだけ合わせ、訪問を歓迎している雰囲気を出しましょう。

 

リフォームをしてから売った方が良い?

これはかなり相談を受ける事が多い質問です。ですが、リフォームをした方が良いかどうかの結論は、物件と販売の状況によって異なります。

例えば、物件自体は非常に良いのに壁紙などが通常より汚れていて、第一印象で損をしてしまうような物件があります。

そのような場合は、壁紙の張り替え程度の最低限のリフォームをした後で、販売活動をすると、比較的早くそして価格も下がらずに売れる事が多いです。

このような場合では、リフォームしてから売り出すというのは販売戦略としてとても良いと思います。

ただし必要以上にお金をかけてリフォームする必要はありません。最低限のリフォームで、ぱっと見が綺麗に見えるようにする、という程度が良いです。

物件自体が古いと、壁紙の一部を張り替えても逆に他の汚れが目立ってしまったりする場合もあります。売却を担当する不動産会社の営業マンのアドバイスを聞いて決めるようにしましょう。

ただし、物件に住みながら売却活動をする場合では、ほとんどの場合で事前にリフォームをする必要はありません。

壁に穴が空いている、落書きがあるなど極端な場合には、その関係する部分だけ補修し、クロスを張り替えるなどすればOKです。

リフォームをしてから売却するとなると、事前に費用がかかるかもしれませんが、売却が長引いて価格が下がってしまうよりも結果的には得になる場合もあります。

是非、売却活動を依頼している不動産業者のアドバイスを聞いて検討してみて下さい。

 

ココがポイント

売却活動は業者を味方につけ、二人三脚で行いましょう。

内覧には、事前にきちんと準備して臨みましょう。少しの工夫と努力が大きな違いを生む事があります。

 

ステップ6【不動産売買契約を締結する】

 

購入希望者が現れたらいよいよ売買契約を締結します。売買契約を締結する際の注意点や「売買契約書」や「重要事項説明書」の中で確認しておくべきポイントを説明していきます。

 

買付証明書(申込書)を受付ける

不動産の購入希望者が無事現れたら、不動産会社は購入の申し込みを書面でもらいます。この書面を不動産屋さんは「買付証明書」と呼びます。

あなたの物件を担当する営業マンは、この書面を持ってあなたのところに来るはずです。場合によって電話で報告してくるかもしれませんが、できるだけ書面でもらうようにしましょう。

「買付証明書」には購入希望者が希望する、購入価格、契約日、引き渡し日、住宅ローンを利用するのか、利用するならその金額などが記載されています。

また、その買主を仲介する不動産会社の名前も書いてあります。売主であるあなたを担当しているのと同じ不動産会社かもしれませんし、別の不動産会社が買主側に仲介として入ってくる事も良くあります。

何れにしても、買主の希望条件を良く吟味した上で早めに返答するようにしましょう。

 

申し込みの段階で、値引き交渉が入ってくる事が良くあります。それで、この金額までなら売っても良いと言う最低の価格を事前に自分の中で決めておく事をお勧めします。

その為には、自分でも相場を把握する事と、売却を担当する不動産会社の営業マンの適切なアドバイスが必要です。ですから、信頼できる不動産営業マンを見つけることが非常に大切なのです。

買主の希望条件と売主の希望条件が折り合えば売買契約に向けて進んでいきます。

 

不動産売買契約を結ぶ時の注意点

不動産売買契約は売主と買主が売買条件に関して合意したら締結するものですので、一度契約書を取り交わして契約を締結すると簡単に解除できるものではありません。

それで、事前に内容をよく確認し、十分納得した上で行うようにしましょう。

 

売買契約書で確認すべきポイント

ここから売買契約書の中で、いくつか確認しておくべき大切なポイントを説明します。その他にも重要な事項はいくつもありますので、仲介を担当する不動産会社に納得できるまで説明してもらってください。

 

瑕疵担保責任の内容

不動産の売買にあたり、物件に何か重大な不具合(瑕疵)があれば、売主は買主に対してきちんと告知しなければなりません。

ここで言う「瑕疵がある」とは、不動産が通常有すべき品質や性能を有しないような欠陥がある事です。建物であれば通常の生活に支障があるレベルの欠陥です。

買主はもし知っていたらその物件を買わなかった、またはもっと値引きして貰えば買ったかもしれません。

もし、売主がそのような瑕疵に気づいていたのに、その事を隠して買主に物件を引き渡した場合、買主から損害賠償請求や契約の解除を求めれられる可能性があります。

しかし「雨漏り」や「シロアリ被害」「給排水管の故障」など、売主も買主も知り得なかった瑕疵(隠れたる瑕疵という)が物件の引き渡し後に見つかった場合、誰が責任を負うのかが問題になります。

民法上、売主が責任を負う事になっています。それが瑕疵担保責任です。この責任は無過失責任といって、売主に故意・過失が無かったとしても負わなければならないとされています。

買主が売主に対して請求できる内容は、損害賠償、契約の解除です。買主が売主に責任を追求できる期間は、買主が瑕疵を発見した日から1年間です。

つまり、物件を引き渡してから10年後でも買主が瑕疵に気づけば、売主の責任を追求できる事になります。

でも、これだとかなり売主に酷な契約となってしまいます。売主が不動産業者ではなく一般の人なら特にその責任を負うことは難しいでしょう。

それで、通常は不動産の売買契約書の契約条項を修正して、責任の範囲を限定します。

例えば、「瑕疵担保責任を負う期間を、物件の引き渡しから3ヶ月とする」などとします。また「売主は瑕疵担保責任を負わない」と免責にすることも可能です。

売主、買主双方で条件を決めてそれを契約書に明記すれば、有効に成立します。逆に契約書に特に定めをしなければ、民法の規定が適用されますのでよく確認しておきましょう。

 

さらに詳しく

民法が改正になり2020年4月に施行されます。改正民法では「瑕疵」という言葉が使われなくなり、「契約の内容に適合しないもの」という文言になります。「瑕疵担保責任」ではなく「契約不適合責任」となります。

 

手付金の額と内容

不動産の売買契約時には買主が売主に「手付金」を支払います。この手付金は、売買契約代金の一部の前払いで、一般的には「解約手付」として授受されます。

売買契約後も買主は手付を放棄すれば契約を解除できます。売主も手付を倍返しすれば、契約を解除することができます。

ただ、物件の引き渡し(残代金の支払い)まで、契約が解除される可能性があると売主、買主共に不安定な状態に置かれてしまいます。それで、一般的には売買契約書の条項の中で手付解約ができるのは「相手方が契約の履行に着手するまで」と付け加えます。

この「契約の履行に着手する」とは少し曖昧な表現です。それが何を指すのかは、それぞれのケースで変わってきます。

例えば、建物の取り壊しや測量などが「契約の履行に着手」にあたるかもしれませんが、お互いが納得しなければ争い(裁判)になってしまう可能性があります。

そういったリスクを避けたければ、「手付解除期日」を設定する方法があります。売買契約日から1週間から2週間程度の期間を設けて、その期日を過ぎれば手付解除をできなくすることができます。

手付解除の内容と金額を良く確認しておきましょう。

 

違約金の額

手付解除期間を過ぎての解約は、違約となります。手付金の放棄または倍返しをしてさらに損害賠償金(違約金)を支払う事になります。

違約金の額は契約の際に決めておかないと、損害を被った側が、裁判をしてその金額を主張しなければなりません。これにはかなりの時間と労力がかかります。訴える側がどこからどこまでが解約によって被った損害かを立証しなければなりません。

それで、一般的に不動産売買契約の場合には、違約金の額を事前に決めて契約書にそれを明記しておきます。大抵は「違約金の額は売買代金の20%」などと定めますが、取引を仲介をする不動産会社と相談して事前に決めましょう。

何も問題が起こらないに越した事はありませんが、もし運悪くトラブルになってしまった場合のために、事前にそのようなリスクを減らすような契約を締結しましょう。

 

土地の面積の確定

マンションの場合は問題にはなりませんが、土地を売買する場合には少し注意が必要です。例えば、土地の実際の面積が登記簿に登記されている面積と異なる場合があります。

そのような場合にはどうすれば良いのでしょうか?

測量をする場合

売買契約前に測量をして正確な広さを出してから契約をする方法があります。または、契約後に測量をして実際の面積を算出し、増減した分を残代金の支払い時に清算する方法もあります。

一般的に、この場合の測量の費用や登記の費用は売主の負担となります。

測量する際には隣地との境界を確定する必要がありますが、隣人とトラブルなどがある場合には、時間がかかったり最悪の場合裁判をしなけらば境界が確定できない可能性もあります。

余裕を持って期限を設定するようにしましょう。

 

測量をしない場合

公簿売買と言って、登記されている面積を基準に売買をし、測量によって後で差異が生じても清算しないという取引方法もあります。買主の意向を聞きつつ、不動産会社と良く相談しながら決めていきましょう。

 

付帯設備等の引き渡しについて

売買する不動産に建物が含まれる場合、室内の照明やエアコンなど、取外しができるものをどうするか決める必要があります。

戸建ての場合には庭木や庭石などなかなか動かせないものもありますが、室内にある、家具や家電はもちろんの事、エアコンや照明などは売主が撤去するケースがほとんどです。

でも、ここでも買主と売主の意向を調整して決めていくと良いでしょう。付帯設備の引き渡しでトラブルになることは意外と多いので、きちんと確認しておきましょう。

確認の方法としては、売買契約の時に「付帯設備表」という一覧表を作成し、置いていく物と、物件の引き渡しまでに撤去するものを明記しておきます。さらに、それら引渡す物の状況も書面に記載しておきます。「物件状況確認書」と言われる書類です。

きちんと現状をチェックした上で問題があれば後々トラブルにならないようにきちんと告知して買主の了解を得ておきましょう。

 

付帯設備表」と「物件状況確認書」はトラブル回避のためにとても重要です。物件そのものに目がいきがちですが、買主に実際に物件を引き渡す事をイメージして、物件の正確な状況を伝えておきましょう。

 

ローン特約

はてな

ローン特約とは、買主が住宅ローンなどの借り入れを起こして購入資金を調達する場合に、住宅ローンの本審査が否決となって資金が調達できなくなってしまった場合には売買契約を無条件で解除するという特約です。

 

住宅ローンの審査は、不動産の売買契約後に、売買契約書を添付して銀行に申し込みをします。不動産屋さんはこれを「ローンの本申し込み」と呼びます。

ローンの本申し込みは、実際に売買契約を交わしてからしかできません。ですから売買契約後に住宅ローンの本審査が否決になってしまうと、ほとんどの場合は購入資金の調達が難しくなり、契約を解除せざるを得なくなります。

このような理由での契約解除の場合にも買主に違約金を払えというのは少し酷ですので、この「ローン特約」を契約書に盛り込みます。

しかし、一度した契約が解除されると少なからず売主にも損害が出ます。

例えば、契約書に貼る印紙代や契約に費やした時間、また他の買主を探す機会損失などです。ただローン特約による解約の場合、これを買主に請求できません。

それで、できるだけこの解約リスクを少なくするために不動産業者は銀行に「事前審査」をかけます。「事前審査」を通れば、全てではありませんが、ほとんどのケースで「本審査」も通過します。

ですが、金融機関の審査基準や本人の個人信用情報の状況、物件の状況などによって、事前審査OKと出ても本審査で落とされる可能性もゼロではありません。

銀行のよく言う「総合的判断」というものですが、売主としては、購入申し込みをもらった時点で、買主の信用力にも少し留意しておくと良いと思います。この点も、担当する不動産会社の営業マンの意見を聞いてみましょう。

 

ココがポイント

売買契約書はできれば契約前に内容を確認させてもらいましょう。特に物件状況報告書と付帯設備表についてはトラブルの原因になる事が多いのできちんと準備しましょう。

 

ステップ7【物件の引渡(決済)をする】

 

不動産会社がいう「決済」とは、物件を実際に引渡す日の事です。

決済の一般的な方法は、売主、買主、不動産仲介会社の担当営業マンそして司法書士が一箇所に集まり、買主が売主に残代金を支払い(売買代金−手付金)、それを受けて売主が買主に不動産を引き渡します。

買主が住宅ローンを利用する場合には、決済も銀行で行う事が多いです。

不動産を引渡すとは、建物の鍵を買主に渡すだけでなく、不動産の名義を買主の名前に変えるという事です。

具体的には、司法書士がその日のうちに法務局に所有権移転の登記申請をすることによって行います。それで決済は銀行と法務局が空いている平日に、しかも午前中に行う事が多いです。

 

契約から決済日までの注意点

売買契約から決済の日までに注意しておくべき点を解説します。

 

善管注意義務

契約後、決済日までに売主が特に気をつけておかなければならない事は、引き渡しする不動産の状態を保つということです。

売主は物件を引渡すまで、契約当時の状況を保存するように努める必要があります。

この義務を、法律上は「善良なる管理者の注意義務」と呼びます。通常「善管注意義務」と言われ、一般的・客観的に要求される程度の注意義務をもって物件を管理しなければなりません。

もし、契約時に交わした「物件状況報告書」の内容と大きく異なる状態になってしまった場合には、何らかの責任を負う必要が出てきます。不動産会社の担当者に連絡し対応を検討しましょう。

それで、契約から決済までは必要以上に長くしすぎないほうがリスクを減らすという観点で考えると良いといえます。

逆に、諸事情により契約から決済まで時間がかかる場合にはそれなりのリスクが増えると言うことを認識しておきましょう。

 

抵当権などの抹消

もし、引き渡す不動産に抵当権などがついている場合には、抹消の手続きをする必要があります。売却代金でローンを完済して抹消する場合には、決済日と同日に行います。

事前に抹消できる場合には、できるだけ早めに抵当権者(金融機関)に連絡を取って抹消手続きの準備をしましょう。銀行も抹消の処理を受け付けるのに少し時間がかかる場合がありますので、銀行にはできるだけ早めに連絡をしておきましょう。

登記を依頼する司法書士は、不動産仲介会社を通して依頼するのが一番スムーズですし、スケジュールを管理する上でも楽だと思います。

 

引き渡し後の注意点

不動産を引き渡した後、問題となるのは税金です。

不動産売却して得た譲渡益には、譲渡所得として所得税と住民税がかかります。税率は以下の表の通りです。

 

不動産売却後の税金

 

譲渡所得の計算方法

 

はてな

取得費とは?

不動産を購入した時の購入代金、仲介手数料、登記費用、取得税などのの税金。建物の場合には減価償却相当額を差し引いて計算する。

譲渡費用とは?

不動産を売却するために支払った仲介手数料や登記費用、印紙代などの費用。

 

不動産を売却後の税金の計算方法については、こちらの記事で詳しく解説していますのでよろしければどうぞご覧ください。

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譲渡損失が出た場合の特例

譲渡益が出た場合でも、マイホームの売却の場合には様々な控除や特例があります。

主な控除としては3,000万円の特別控除、マイホームを売却した場合の軽減税率の特例などです。

マイホームを売却して譲渡損出が出た場合に、一定の条件を満たす場合には、その譲渡損失を他の所得から差し引くことができる「譲渡損失の損益通算および繰越控除の特例」があります。

譲渡益が発生し、納税の必要がある場合、また控除の特例などの適用を受けようとする場合には確定申告が必要です。

確定申告は、不動産を売却した翌年に、所轄の税務署に提出します。申告の期間は毎年2月中旬から3月中旬ごろです。

 

不動産売却後の確定申告については、こちらの記事で詳しく解説していますのでよろしければご覧ください。

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ココがポイント

契約から決済までは物件をきちんと管理する責任があります。

決済後は税金の申告を忘れないように注意しましょう。

 

不動産を少しでも高く売るためには

 

不動産を売るときには、出来るだけ高い金額で売却したいと思うのは当然の事です。

そのためには、販売戦略と適切な価格設定が欠かせません。

家や土地などの不動産には、定価のような決まった価格というものが存在しません。なぜなら、1つとして同じ不動産は存在しないからです。

実際に売れて初めて、その不動産に価格がついたといえます。

実際に売れた事例が集まると相場が形成されます。その相場がわかれば、同じエリアで似たような条件の不動産であれば、同じくらいの金額で売れるだろうと推測できる訳です。

その相場に合わせた適切な価格設定が必要です。

 

不動産の相場を見極める

不動産の相場より著しく高く物件が売れるということはまずありません。

ごく稀に相場より少し高くても売れるケースがありますが、それはどういうケースかと言いうと、特別な理由で購入する人に売れるケースです。

例えば、子供夫婦が住んでいるマンション内にその親が引っ越したい場合とか、自分の敷地に隣接している土地を買うような場合です。

でも、このようなケースはごく稀で、ほとんどの場合で不動産は相場の価格で取引されています。

それで、不動産をできるだけ高く売るという事は、相場の中で出来るだけ高く売るという事になります。

もし、相場よりも高く売れるという可能性に賭けて、高い金額で売り出すのであれば、期間を区切って行うべきです。長い期間売りに出してもあまり意味がありません。

それどころか、相場を無視して高すぎる価格設定をしたことによって、なかなか買い手がつかず、販売期間が長引いてしまい、結局のところ相場より価格を下げて売らなければならなくなったというようなケースもあります。

それで、相場を正しく見極めて価格設定をするということが大切です。

 

適切な販売戦略を立て実行する

不動産を高く売るには、市況に合わせた販売戦略を立てて実行することです。

状況によっては売り出した価格から値段を少し変更することも必要になってきます。どのタイミングで価格を下げるのか、どこまで下げても良いのか、事前によく計画しておくようにしましょう。

販売戦略には、広告の戦略が欠かせません。どの広告媒体にどのような写真、キャッチで載せるのかによって、アピールできる顧客層が変わってきます。販売を依頼する不動産会社の営業マンと良く打ち合わせして決定しましょう。

 

信頼できる営業マンと協力関係を築く

何度も繰り返しになってしまいますが、不動産を出来るだけ高く売るためには、信頼できる不動産業者の営業マンを見つけて二人三脚で販売活動を行うことが大切です。

誰もが欲しがる超人気物件であれば、どの不動産会社でもすぐに売れるかもしれませんが、大抵の場合はそうもいきません。どの不動産会社の営業マンが担当するかで少なからず売却活動に差が出ます。

不動産会社の営業マンに、あなたの物件を何としても売ってあげたい、と思ってもらえれば不動産の売却成功がグッと近づきます。

そしていつでも売主であるあなたの側に立って協力にサポートしてくれる営業マンがいればとても心強いはずです。

それで信頼できる不動産会社の営業マンを選ぶ事は非常に重要になってきます。

 

一括査定サイトを使って複数社に査定依頼をする

ステップ3【売却活動を依頼する不動産会社を選ぶ】の項目で説明しましたが、信頼できる不動産会社の営業を見つけるには、複数社に査定依頼をして数社を比較する必要があります。

複数の不動産会社に査定依頼をするには、無料の一括査定サイトを利用します。

一括査定サイトを利用すれば、家から一歩も出る事なく数分で複数の不動産会社にまとめて査定の依頼ができます。

 

一括査定サイトを利用するメリットは?

  • 一度でまとめて査定依頼をできるため、何度も物件について説明する必要がない
  • 家から一歩も出る事なく査定依頼ができる
  • 業者は他社を意識して正確な査定をしようと頑張ってくれる
  • 万一依頼しない時にも断りやすい

 

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不動産の情報(広さや築年数など)がわかる資料があれば、入力が楽ですし、より正確な査定ができますので、もしあれば手元に用意してから初めてみましょう。

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まとめ

  • 不動産売却の各ステップの注意点は記事を参考にして見てください
  • 不動産を高く売るとは、「相場の中で出来るだけ高く売る」という事
  • 適切な価格設定と販売戦略が成功の秘訣
  • 信頼できる不動産会社の営業マンと協力関係を築く
  • 一括査定サイトを利用して優良な不動産会社を選ぶ

最後までお読み頂きありがとうございました。この記事があなたの不動産売却の成功の一助になれば幸いです。

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